Cómo decide TRIDENT
Un sistema que sólo puede decir sí es una herramienta de ventas. Lo que sigue es la arquitectura que le permite decir «todavía no», «no con esta evidencia» y «no lo haga» — y por qué eso es lo que hace confiable un sí.
La arquitectura de decisión: gates, supuestos visibles y el derecho a decir no.
Las recomendaciones cruzan puertas
Ninguna recomendación se produce mientras siga abierta una pregunta bloqueante. La evidencia va antes de la recomendación, no después de haberla decidido.
La observación y la proyección no se mezclan
Lo observado y lo modelado viven separados por diseño. Una proyección lleva siempre su etiqueta y sus supuestos a la vista, y nunca entra en una tabla de hechos históricos. Es la regla que evita el error más costoso del sector: presentar un escenario como un hecho.
Los supuestos quedan visibles
Cada cifra modelada llega con los supuestos que la producen. Si no estás de acuerdo con un supuesto, puedes discutir el supuesto en lugar de discutir el número.
La confianza es un vector
No hay un puntaje único tranquilizador. La confianza se descompone en factores, y el alcance de una recomendación queda licenciado por esa confianza: menos evidencia, recomendación más estrecha.
HALT, posponer y recomendar-en-contra son resultados
Son estados de primera clase del motor, no fallas. Detener un lanzamiento es una salida legítima del sistema, igual que aprobarlo.
Lo que no se ha medido se declara UNDEFINED
Sin medición instrumentada no hay métrica de resultado. Aparece UNDEFINED en el entregable, con lo que haría falta para definirla. No estimamos para llenar un espacio vacío.
El interés comercial no puede vencer al consejo
Cuando la integridad del consejo choca con nuestro interés comercial, gana la integridad — y el conflicto se declara en el entregable. Está escrito en los principios operativos del sistema, no en una promesa de ventas.
Un ejemplo completo — ficticio, etiquetado
El caso siguiente es inventado. No corresponde a ningún cliente, proyecto ni conversación real. Los datos son ficticios; la disciplina no.
«Torre Mirador», 240 unidades, periferia de Guadalajara. La dirección quiere fijar precio de lanzamiento y salir a preventa en seis semanas.
Evidencia reunida
Costos e inventario declarados por la dirección (nivel A, declarado). 184 anuncios de portales del submercado (nivel C, observado). Tasa de referencia (nivel B). Cero transacciones cerradas verificadas.
Lo que la evidencia autoriza
Un rango de precio defendible frente a la competencia publicada, y un plan de financiamiento. No autoriza una promesa de velocidad de venta: sin transacciones verificadas, la absorción sólo puede ser modelada.
El resultado
Precio recomendado con su rango. Absorción presentada como tres escenarios modelados, etiquetados, con supuestos visibles. Velocidad de venta real: UNDEFINED — se define cuando existan datos comerciales del propio proyecto. Y una recomendación explícita de no comprometer la fecha de preventa ante el consejo con una cifra modelada.
Un proveedor con incentivo de cerrar habría entregado un número de absorción. La diferencia entre las dos entregas no es el rigor del modelo: es qué se permite afirmar con él.
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- Primera publicación, al ratificarse RFC-008A (Fase 1).
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